Financement en MDB
Eric Weiss • 7 décembre 2025
Financement d’une opération de marchand de biens : mode d’emploi complet
Le financement est le nerf de la guerre pour un marchand de biens.
Ce n’est pas un sujet réservé aux initiés : c’est la première crainte des néo-marchands et le socle sur lequel repose la réussite de toute opération.
Cette page explique :
ce que regardent vraiment les financeurs,
comment structurer un montage de financement,
quelles solutions existent au-delà des banques,
comment présenter un dossier finançable.
I. Les fondamentaux du financement
1. L’apport personnel : crédibilité et résilience
L’apport personnel n’est ni une formalité, ni un chiffre sorti du chapeau.
Pour un financeur, il représente :
Votre capacité à partager le risque
Votre aptitude à absorber les imprévus
Votre engagement réel dans l’opération
En pratique :
Le ratio d’apport demandé se situe généralement entre 15 % et 25 % de l’enveloppe globale.
Plus l’apport est faible, plus :
le coût du financement augmente (taux, garanties, frais),
le financeur cherchera à se surprotéger.
Rôle de l’apport dans un dossier MDB :
Pare-chocs en cas :
d’erreur de chiffrage,
de retards de revente,
de surcoûts travaux.
Signal envoyé au financeur :
si vous mettez une part significative de vos fonds propres,
vous êtes incité à piloter le projet avec rigueur.
Un projet sur-financé par la dette, avec un apport symbolique, ressemble à un pari.
Un apport structuré ressemble à un pilotage professionnel du risque.
À retenir :
L’objectif n’est pas de mettre le moins d’apport possible,
mais de trouver le ratio optimal :
qui sécurise la marge nette (≥ 20 % pour un MDB),
qui vous laisse un matelas de sécurité en cas d’aléa,
qui améliore vos conditions de crédit (taux, garanties, délais).
2. La pré-commercialisation : une clé majeure de crédibilité
Pour convaincre un financeur, la meilleure preuve reste souvent la preuve de marché :
Objectif cible :
Avoir des compromis de vente signés couvrant 50 à 70 % du chiffre d’affaires prévisionnel.
Cela permet de :
démontrer que le produit se vend,
sécuriser en partie la sortie,
transformer un projet théorique en opération finançable.
Quand la pré-commercialisation n’est pas possible
Sur certains marchés très liquides, la pré-commercialisation peut être :
impossible (timing, typologie du bien),
ou inutile (liquidité évidente, prix très en-dessous du marché).
Dans ce cas, la crédibilité se déplace vers :
la qualité du prix d’achat (15 à 30 % sous le marché),
la liquidité du secteur,
le sérieux du porteur.
Si le projet n’est pas pré-commercialisé, la banque va regarder le prix d’achat à la loupe.
Un achat trop cher + zéro pré-commercialisation = dossier très fragile.
Un achat très bien négocié peut compenser l’absence de préventes.
3. Expérience et crédibilité du porteur
Deux piliers que tous les financeurs évaluent :
Vécu opérationnel
Maîtrise de l’exécution
Historique financier
Écosystème d’experts autour de vous
Ce que les financeurs attendent réellement :
Anticipation des risques
Un opérateur aguerri sait :
repérer les pièges,
anticiper les aléas,
sécuriser les grandes étapes : acquisition, travaux, commercialisation, sortie.
Capacité à structurer un dossier solide
Business plan détaillé
Étude de marché sérieuse
Marges réalistes
Stratégie de sortie crédible
Réseau et accompagnement
Notaire spécialisé
Avocat / conseil juridique
Expert-comptable
Techniciens (MOE, artisans, architectes)
Appartenance à un réseau structurant (ex : FMDB)
Un bon marchand de biens n’est pas seulement “bon en immobilier”.
C’est un chef de projet qui coordonne des compétences et pilote une opération de bout en bout.
II. Les différentes solutions de financement
Le réflexe naturel, c’est “banque = seule option”.
C’est faux.
Le système financier met à disposition une palette d’outils : banques, dettes privées, crowdfunding, club deals, refinancement…
Le financement bancaire classique :
est souvent le moins cher,
mais reste difficile d’accès pour un débutant,
et lent (comités, arbitrages, délai d’étude).
En pratique, une minorité de néo-marchands obtient son financement en banque classique.
D’où l’intérêt d’ouvrir le spectre : in fine, financement participatif, club deals, refinancement.
1. Le crédit in fine : outil central du MDB
Le crédit in fine est parfaitement adapté aux opérations à cycle court.
Principes :
Pendant la durée du prêt :
vous ne remboursez pas le capital,
vous payez uniquement les intérêts (et éventuellement l’assurance),
parfois même rien en phase de différé total.
Le capital est remboursé en une seule fois, à la fin,
généralement à la revente du bien.
Avantage majeur :
Votre trésorerie reste disponible pour :
les travaux,
la commercialisation,
les imprévus,
la prochaine opération.
Ordres de grandeur 2025 (indicatif) :
Durée : 24 à 36 mois
Indexation : Euribor + 2 à 3 %
Coût global annuel : souvent 8 à 10 % (tout compris)
Points de vigilance :
Nécessité de prévoir précisément la durée réelle de l’opération.
Exigence forte en garanties : hypothèque, PPD, assurance, nantissements.
Aucune approximation sur la sortie : la banque est prioritaire sur le produit de la revente.
Un in fine bien utilisé, c’est plus de liberté de pilotage.
Mal anticipé, c’est la marge qui s’évapore à la fin.
1.1. Variante 1 – Crédit in fine “sec”
Caractéristiques :
Pas d’amortissement,
pas de flux d’intérêts mensualisés (ou très limités),
tout est réglé à l’échéance.
Exemple simplifié :
Besoin net : 500 000 €
Durée : 12 mois
Intérêts : 60 000 €
Remboursement final : 560 000 € en une fois
Si les intérêts sont intégrés à l’enveloppe, on commence déjà à payer des intérêts sur les intérêts.
Profil adapté :
Opérateur qui :
maîtrise parfaitement son rétroplanning,
sait gérer la trésorerie,
dispose d’un plan de sortie verrouillé.
1.2. Variante 2 – Crédit in fine “capitalisé”
Ici, tous les intérêts prévisionnels sont intégrés dans le prêt dès le départ.
Exemple :
Besoin réel d’opération : 500 000 €
Intérêts prévisionnels sur 12 mois : 60 000 €
Montant prêté : 560 000 €
Vous ne payez rien pendant l’opération.
À la sortie : remboursement des 560 000 €.
Conséquence :
Vous payez des intérêts sur 560 000 €, pas seulement sur 500 000 €.
Le coût total est plus élevé qu’un in fine sec,
mais la trésorerie est totalement préservée pendant le projet.
C’est typiquement le fonctionnement de nombreux financements participatifs (crowdfunding) :
la facilité de trésorerie immédiate contre un coût final plus important.
1.3. Variante 3 – In fine avec rétrocession partielle du prix de vente
Montage plus rare, mais très intéressant pour la trésorerie de la structure :
Principe :
À la revente, une partie (souvent jusqu’à 10 %) du prix de vente net peut rester dans votre société au lieu de repartir entièrement au remboursement.
Ce pourcentage doit être négocié dès le départ avec le financeur.
Exemple :
Prix de vente : 600 000 €
Rétrocession : 10 %
Vous conservez 60 000 € de trésorerie dans votre structure.
Le solde sert à rembourser capital + intérêts.
📊 Tableau – Comparatif des formules IN FINE
Formule in fine Paiement des intérêts Remboursement du capital Intérêts sur intérêts ? Besoin de trésorerie pendant l’opération ? Particularité principale
In fine “sec” classique En général à la fin (ou à part) En une fois à l’échéance ❌ si intérêts payés à part / ✅ si capitalisés Faible à modéré selon la structuration Formule “standard” des banques et dettes privées
In fine “capitalisé” / crowdfunding Intérêts intégrés dans le prêt En une fois à l’échéance ✅ Oui ✅ Aucun décaissement d’intérêts Très protecteur pour la trésorerie, plus coûteux à la sortie
In fine avec rétrocession partielle À la fin En une fois, avec 10 % du prix de vente conservé ✅ Oui ✅ Aucun décaissement d’intérêts Permet de conserver une poche de cash pour les opérations suivantes
Réflexe à adopter : ne jamais regarder seulement le taux, mais le montant total remboursé et l’impact réel sur la trésorerie.
2. Financement participatif : un levier stratégique, pas un gadget
Le financement participatif (souvent via émission obligataire) n’est plus un simple plan B aux banques.
C’est un outil :
rapide,
souple,
conçu pour des opérations courtes de création de valeur.
2.1. Coût et mécanique
Frais de montage : en moyenne ≈ 5 % du montant levé.
Intérêts versés aux investisseurs : souvent 8 % à 10 % / an.
Durée des opérations : généralement 12 à 24 mois.
Décaissement réel : vous levez 100, vous encaissez ≈ 95.
C’est plus cher qu’une banque, mais :
beaucoup plus rapide (4 à 8 semaines),
beaucoup moins normé sur votre statut pro,
adapté aux opérateurs qui valorisent le temps gagné.
2.2. Un outil de pilotage, pas un simple prêt
Pas d’amortissement mensuel.
Pas de service de la dette en pleine exécution.
Fonds souvent débloqués par tranches en fonction de l’avancement.
Cela permet :
de piloter plusieurs fronts en parallèle,
d’adapter les flux de financement au terrain,
de concentrer l’énergie sur la création de valeur.
2.3. Signal envoyé au marché
Lever des fonds en crowdfunding montre :
que le projet est jugé finançable par un tiers spécialisé,
que le porteur est capable de structurer un dossier,
que le montage est suffisamment clair pour être présenté à des investisseurs.
L’inconvénient :
C’est public : le marché voit que vous levez des fonds “chers”.
Ce n’est plus stigmatisant aujourd’hui, mais c’est à intégrer dans votre stratégie d’image.
📊 Tableau – Financement participatif : ce que ça implique pour vous
Avantage Ce que cela signifie pour vous
Financement net rapide Vous recevez environ 95 % du montant levé, sur un délai court (4–8 semaines en moyenne).
Souplesse opérationnelle Pas d’amortissements mensuels, pas de service de dette qui pèse sur la trésorerie en cours.
Levier stratégique Vous pouvez affecter votre cash sur les travaux, le marketing, ou d’autres opportunités.
Image professionnelle Un dossier structuré et financé renforce votre crédibilité auprès d’investisseurs et partenaires.
Options d’optimisation Possibilité de rétrocession, d’intérêts capitalisés, de montages modulaires sur mesure.
Le financement participatif est l’antidote à la lourdeur bancaire,
mais la liberté a un prix : frais + intérêts plus élevés.
Il s’adresse aux opérateurs qui savent transformer le temps gagné en marge réelle.
3. Club deals immobiliers : la force du collectif
Le club deal immobilier, c’est du co-investissement structuré dans un cercle restreint (moins de 150 personnes), via une structure dédiée (SCI, SAS, véhicule ad hoc).
Caractéristiques :
Cercle fermé, non assimilé à de l’offre au public (sous le radar AMF).
Relation plus directe, partenariale.
Montages très flexibles :
portage,
division,
transformation,
valorisation patrimoniale.
Avantages clés :
Confidentialité
Relation directe avec le porteur
Tickets d’entrée de plus en plus accessibles (ex : 10 000 € dans certains clubs, dont celui de la FMDB).
Exigences :
Illiquidité (capital bloqué sur 12 à 36 mois)
Risque concentré sur une seule opération
Montages juridiques propres (pactes, pouvoirs, droits de sortie)
Sélection rigoureuse du porteur et du projet
Le club deal est un outil puissant pour les marchands expérimentés ou bien entourés, capables de fédérer des investisseurs.
4. Refinancement : relancer la machine sans tout recommencer
Le refinancement permet :
de libérer du cash à partir d’un actif déjà détenu ou valorisé,
sans vendre,
pour financer :
de nouvelles opérations,
la structure,
un besoin de trésorerie ponctuel.
Trois voies principales :
Banque traditionnelle
Solutions alternatives (dette privée, family offices, investisseurs institutionnels)
Clubs deals privés
Conditions pour utiliser le refinancement intelligemment :
Valorisation claire à l’instant T,
Dossier structuré (business plan, prévision de marges),
Stratégie de sortie maîtrisée.
Le refinancement est un turbo.
Utilisé pour masquer une trésorerie fragile, il devient une bombe à retardement.
III. L’art de présenter un dossier de financement
Obtenir un financement n’est pas une question de formulaire.
C’est un travail d’artisanat :
Un dossier mal préparé présenté trop tôt peut griller durablement votre crédibilité auprès d’un financeur.
Les comités de crédit reviennent rarement sur un refus initial.
Principes clés :
Maturation du dossier
Chiffrages revus,
simulations testées (durées, surcoûts, retards),
stratégie de sortie clarifiée.
Une seule cartouche par financeur
On ne se présente que lorsque le projet est mûr.
Pas de version “test” envoyée à la va-vite.
Adapter le discours au type de financeur
Banque,
dette privée,
plateforme,
club d’investisseurs :
chacun a ses irritants et ses priorités.
Montrer que le projet est plus grand que la personne
Processus,
équipe,
documentation,
accompagnement :
le message implicite :
“Même si le porteur disparaît, le projet est structuré pour tourner.”
IV. Stratégie, accompagnement et gestion des refus
Le financement est un sport collectif.
Travailler avec un pôle spécialisé (comme FMDB Financement) permet :
d’éviter les erreurs de débutant,
de calibrer le bon montage,
de cibler le bon financeur,
de présenter le dossier au bon moment.
Posture à adopter :
Vous ne venez pas quémander un crédit.
Vous venez structurer une opération qui profite aux deux parties.
La négociation porte sur :
“comment” et “à quelles conditions”, pas sur “s’il vous plaît oui ou non”.
Refus de financement :
Ce n’est pas une fin de parcours.
C’est un retour d’information sur :
la faiblesse du dossier,
l’inadéquation produit/financeur,
le timing.
Ceux qui finissent par obtenir des financements ne sont pas ceux qui n’ont jamais essuyé de refus,
mais ceux qui savent ajuster, apprendre et représenter un dossier mieux structuré.
V. À retenir (version courte)
L’apport personnel est une arme de crédibilité, pas une punition.
La pré-commercialisation et/ou le prix d’achat sont les preuves de marché.
Le crédit in fine est l’outil naturel du MDB, mais il exige une discipline de calendrier.
Le financement participatif et les club deals sont des leviers puissants… pour ceux qui maîtrisent leurs chiffres.
Le refinancement sert à accélérer, pas à camoufler des faiblesses structurelles.
Un bon dossier de financement se prépare en amont, en collectif, avec une stratégie claire.
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Contact : financement@fmdb.fr
