On achète votre argent super cher, alors profitez-en !

par Eric Weiss
•
29 nov., 2024

Bonjour à tous, chers marchands, investisseurs, partenaires (et finalement tous ceux qui ont encore un peu de fonds avant Noël),

Aujourd’hui, newsletter sur un sujet qui nous concerne tous : le financement des opérations immobilières (opérateurs comme investisseurs finalement? c'est une "équipe" si je puis dire).

Alors pourquoi ce titre un zeste provocateur ? Tout simplement parce que dans le contexte actuel, on en est là : on achète votre argent cher, très cher même. Mais avant de rentrer dans le détail, laissez-moi poser le décor avec un peu d’actualité.

Taux d’intérêt : une baisse ?

Oui, les taux d’intérêt ont légèrement baissé. Certains rêvent déjà de champagne et d’un marché immobilier relancé à 200 km/h. Mais soyons honnêtes : le marché, c’est un diesel (sans turbo, je repense à ma première voiture).

Ça redémarre, mais doucement. Et si quelques opérations se débloquent, il faut bien admettre que ce n’est pas encore la fête.

Du côté des Marchands de Biens, les affaires avancent quand bien plutôt "bien".

Les stocks pour lesquels les prix ont été ajustés trouvent preneur, mais au prix d’une compression des marges. Certaines opérations flirtent avec le zéro, et d’autres… tombent carrément dans le rouge.

Alors, pourquoi continuer ? Parce que nous sommes des passionnés, évidemment ! Mais aussi parce que, globalement, les marchands résistent. Et ça, c’est un motif de fierté.

Pour être tout à fait honnête, nous parvenons désormais à obtenir des affaires à des prix d'achat plus raisonnables, ce qui nous permet de nous repositionner sur le marché de la revente à des prix "du nouveau marché". Quand aux affaires mises en tuyaux il y a 12 à 24 mois sans sécuriser, clairement, elles sont en souffrance mais la "purge" était nécessaire (l'est encore).

Le financement : notre grand défi 2025

Vous vous souvenez peut-être d’une époque pas si lointaine où les banques déroulaient le tapis rouge pour les Marchands de Biens (je parle aux plus anciens là LOL) ? Vous demandiez un financement, et hop, le tour était joué. Un petit taux Euribor + 2,5 %, quelques frais de dossier, et vous repartiez avec un crédit sous le bras. L'Euribor était presque nul... donc la détention de stocks était sans effet ou presque.

Aujourd’hui, cette époque relève presque de la science-fiction. Les banques sont devenues frileuses, très frileuses.

Plus le projet est petit, plus elles vous regardent comme si vous demandiez un prêt pour aller sur Mars. C'est donc la double peine pour les néo des 24 derniers mois : ils visaient à tord des projets petits donc en concurrence avec les particulier (va donc négocier correctement) et quand ils trouvaient, si par malheur ils se faisaient financer... ils se retrouvent actuellement avec du stock à marge négative. Bref... Je sais je sais, je le dis tout le temps mais vraiment c'est une activité sur laquelle il faut être correctement formé et accompagné.

Résultat : les petits et moyens projets doivent se tourner vers des solutions alternatives... et se sont et vont se tourner vers des solutions alternatives.

Les solutions alternatives : portage, crowdfunding et autres...

Je passe rapidement sur la "niche" de la vente à terme (qui existe mais là aussi c'est un art à manier avec prudence et accompagnement).

Parlons de 99% dumarché : c’est là qu’interviennent des systèmes comme le portage immobilier, le crowdfunding, ou encore des clubs deal privés de prêts entre opérateurs ou avec des particuliers, des SEP, du réemploi...

En la matière, vous le savez, la FMDB a eu une politique de sélection rigoureuse des partenaires financiers alternatifs.

Pourquoi ? Parce que si ces solutions sont utiles, elles ne sont pas exemptes de risques (le risque pour "nous FMDB", pour les financeurs, pour les partenaires, et même et surtout our l'opérateur lui-même !

Voici quelques clés pour mieux comprendre :

Le crowdfunding : Vous empruntez de l’argent à une multitude d’investisseurs via une plateforme. En échange, vous obtenez normalement des rendements attractifs (10-12 %, bien plus que le Livret A). Simple sur le papier, mais encore faut-il sécuriser le projet pour éviter les mauvaises surprises.
Le portage : Une structure achète l’actif à votre place, le garde le temps que vous montiez votre projet, et vous le revend ensuite. Efficace, mais parfois encore plus coûteux à mettre en place. C'est du cas par cas.
Les clubs deals privés : Des réseaux fermés où les certains prêtent de l’argent à d’autres. Ça fonctionne bien, mais attention à la gestion et à la transparence (on a créée les nôtres et ils viennent en complément des autres acteurs).

Investir dans les opérations ? Tout est une question de sécurité

Investisseurs, prêteurs, vous me posez souvent la question : « Sur quel type d’opération dois-je investir ? » Et ma réponse est toujours la même : ce n’est pas tellement la structure ni le type de solutions qui comptent, mais la VRAIMENT sécurité de l’opération elle-même.

Qu’est-ce qu’une opération sécurisée ? Je démarrerais par une vision d'horreur ;) :

Si l'opérateur meurt, a un accident de vie, fait un burn-out ou que sais-je (une vie d'humain c'est toujours plus compliqué que l'on croit) IL FAUT QUE L’OPÉRATION TOURNE SANS LE MARCHAND POTENTIELLEMENT !!!

Voici quelques indicateurs plus précis :

Une marge réaliste : Attention aux prévisions trop optimistes. Les travaux, les frais, les délais… tout doit être correctement chiffré. Exemple de montage qui me semblent bizarres : l'opérateur (le marchand donc) ne compte pas de frais de commercialisation en considérant qu'il fait sa revente lui-même. Oui mais le temps c'est de l'argent donc si 4% ou 5% ne sont pas prévu là-dessus, la marge est théorique... et incertaine. Idem avec les maîtrise d’œuvre. Je ne dis pas que l'on ne peut pas faire soi-même des éléments d'une opération (moi je fais jamais rien, je suis nul en plus :)) mais simplement il faut que cela soit prévu.
Des garanties solides : Hypothèques, cautionnements, garanties personnelles… sans garanties, c’est comme sauter en parachute sans vérifier les attaches. Certaines affaires sont montées de telle manière que la sécurisation est évidente. D'autres sont de toute évidence "discutables". Je dirais même que l'affectif est incroyablement dangereux... Ohhhh mais cet appartement est tellement beau et je connais le coin... Pffff tu parles d'une sécurité. La pré-commercialisation, la purge de cette dernière, la rigueur sur les autorisation d'urbanisme... là oui on sécurise. Le reste c'est de l'émotionnel donc du risque potentiel. Quand on investit dans une opération immobilière, ce n'est pas par plaisir (on y habitera jamais hein).
Un opérateur professionnel : Son expérience, sa formation et sa rigueur sont des gages de réussite. Si ce n'est pas "lui"... regardez qui sont ses associés et leurs expériences...

Et pour les opérateurs donc, un conseil : prévoyez tout, absolument tout. La maîtrise d’œuvre, les frais d’agence, les imprévus… Et si la marge est trop faible, soyez honnêtes avec vous-mêmes : mieux vaut retravailler le dossier que de foncer droit dans le mur. Je pense modestement avoir éviter quelques catastrophes cette année (certains ont pensé certainement que j'étais un c... parano mais en attendant, tous les projets financés par le club deal que je copilote et les affaires données à nos partenaires = 0 crash. Pas si mal avec quelques dizaines de millions d'euros d'affaires traités, à ma connaissance rien n'est dans le mur. #fierdetreparano ;)

Un peu d’autocritique… et de sagesse

À la FMDB, nous avons donc pris le parti de remanier certains dossiers mal montés, dans un esprit d'échange et conforme à notre ADN : on ne juge pas, on réfléchit ensemble aux ajustements... quitte à dire "désolé mais à mon avis ne prend pas cette affaire".

Oui, ça crée des tensions. Oui, certains opérateurs nous trouvent ou nous ont trouvé « trop prudents ». On ne s'est pas fait que des copains.

Mais croyez-moi, ils finissent par comprendre que cette rigueur est payante. Pas de stock, pas de retard de paiement, pas de casse : c’est notre fierté.

Et si je vous parle de tout ça, c’est parce que j’ai fait des erreurs, moi aussi. J’ai connu les nuits blanches, les calculs stressants, les marges qui fondent comme neige au soleil. Mais ces expériences m’ont appris une chose : dans ce métier, la prudence est un atout.

31 janvier : RDV à Marseille !

Si vous voulez approfondir ces sujets, venez nous rejoindre le 31 janvier à Marseille pour notre séminaire sur le financement des opérations immobilières.

Au programme :

Des techniques innovantes (et parfois surprenantes) pour sécuriser vos projets. Je ne veux pas spoiler mais on va vous confirmer quelques approches novatrices (bon on maîtrise pas bien encore mais on y travaille avec des "bons").
Des échanges avec des experts de la finance et des prises de garanties.
Une surprise que je garde encore secrète, mais qui pourrait bien modifier notre vision du financement, du moins de certains types de financements.

En conclusion, rappelez-vous : on achète votre argent super cher parce que le contexte l’impose. Mais cela ne veut pas dire de le prêter à n’importe qui. Choisissez vos partenaires avec soin, étudiez les dossiers, et privilégiez la sécurité.

Ensemble, préparons 2025 pour faire des activités de Marchand de Biens un modèle de réussite, de rentabilité… et de sérénité.

Passez une excellente fin de semaine, et à très bientôt !

Eric Weiss Président de la FMDB (et à votre service)