« Qu’est-ce qu’un marchand de biens ? »

H1 – Qu’est-ce qu’un marchand de biens ? Définition, rôle, profil et règles du jeu

Le marchand de biens est un entrepreneur de l’immobilier dont le métier consiste à :

  • acheter des biens immobiliers,
  • les transformer, diviser ou valoriser,
  • les revendre dans un délai court,
  • en dégageant une marge nette minimale de 20 % après tous frais.

Il ne raisonne pas comme un investisseur locatif (cash-flow long terme), mais comme un commerçant de biens immobiliers :
rotation du capital, sécurisation de la marge, maîtrise du risque.

La FMDB (Fédération des Marchands de Biens) structure, accompagne et professionnalise cette activité en France.

I. Qui peut devenir marchand de biens ?

Contrairement à d’autres professions immobilières :

  • aucun diplôme spécifique n’est obligatoire,
  • aucune carte professionnelle type agent immobilier n’est requise,
  • on peut se lancer avec un parcours complètement extérieur à l’immobilier.

Les profils qui avancent le plus vite ne sont pas forcément les plus expérimentés, mais ceux qui réunissent :

  • Curiosité : poser des questions, accepter de ne pas savoir.
  • Humilité : ne pas croire “tout connaître” parce qu’on a fait de la locative.
  • Capacité d’apprentissage : appliquer une méthode, se remettre en question.
  • Capacité à s’entourer : travailler avec notaires, géomètres, experts-comptables, artisans, réseau.
Ce n’est pas l’expérience initiale qui fait le marchand de biens,
c’est la capacité à apprendre vite et à s’entourer.

II. Marchand de biens vs investisseur locatif

L’erreur classique consiste à confondre :

  • investissement locatif
    → logique : patrimoine, loyers, horizon long terme.
  • activité de marchand de biens
    → logique : achat-revente, marge immédiate, rotation du capital.

Le marchand de biens :

  • vise une marge nette ≥ 20 % sur chaque opération ;
  • ne pense pas “beau produit” mais modèle économique solide ;
  • cherche à sécuriser la sortie le plus tôt possible (pré-commercialisation, prix d’achat décoté, étude de marché).

III. Le rôle du marchand de biens : un chef d’orchestre

Le marchand de biens n’est pas :

  • artisan,
  • décorateur,
  • maître d’œuvre,
  • agent immobilier,
  • notaire.

Il est chef d’orchestre :

  • il coordonne les bonnes compétences au bon moment ;
  • il lit les “partitions” de chacun : PLU, règlements de copropriété, diagnostics, actes notariés, devis travaux, financement ;
  • il décide sur la base de faits, pas d’émotion.

Sa valeur se crée :

  • dans la stratégie de montage (division, changement d’usage, découpe, structuration juridique),
  • dans la lecture du dossier (terrain détachable, potentiel de division, marché cible),
  • dans la capacité à anticiper et à sécuriser la revente.
Un marchand de biens gagne sa marge sur le montage, pas sur la peinture.

IV. Les règles de base du métier

1. Viser 20 % de marge nette (après tout)

Règle de survie :
un marchand de biens ne travaille pas pour moins de 20 % de marge nette, après :

  • prix d’achat,
  • frais d’acquisition (notaire, droits),
  • travaux,
  • honoraires de géomètre, urbaniste, diagnostiqueur,
  • coûts de création de copropriété/division,
  • commissions d’agence (achat et revente),
  • TVA sur marge ou TVA complète lorsqu’elle s’applique,
  • frais financiers,
  • imprévus.

En dessous de ce seuil, le moindre aléa (retard, baisse de prix, surcoût) peut neutraliser la rentabilité.

2. La pré-commercialisation : sécuriser la sortie

Réflexe d’un professionnel :
ne pas attendre d’être propriétaire pour commencer à vendre.

Principe :

  • dès le compromis d’achat, lancement de la commercialisation ;
  • test du marché en réel, pas uniquement sur Excel ;
  • possibilité de renoncer avant réitération si la demande ne suit pas.

Intérêts :

  • valider les prix,
  • sécuriser le financement (compromis de revente = preuve de marché),
  • réduire la durée de détention,
  • éviter de se retrouver bloqué avec un bien invendable.
« Pré-commercialiser, ce n’est pas tricher.
C’est jouer avec un coup d’avance. »

3. Un modèle qui tourne sans vous

Un bon montage :

  • fonctionne même si vous n’êtes pas disponible pendant plusieurs semaines,
  • intègre dès le départ :
  • budget commercialisation (même si vous vendez vous-même),
  • budget maîtrise d’œuvre / pilotage travaux,
  • peut être repris par un tiers (banque, associé, équipe) sans tout recréer.
Si votre projet ne tourne pas sans vous, ce n’est pas un business,
c’est une bombe à retardement.

V. Les trois piliers de la réussite : aptitudes, compétences, connaissances

1. Les aptitudes (ce que vous êtes capable d’intégrer)

  • Se remettre en question en continu.
  • Accepter de repartir de zéro si nécessaire.
  • Avoir une patience stratégique : le résultat n’est pas immédiat.
  • Demander de l’aide et utiliser la force du collectif.
  • Accepter le risque contrôlé : incertitude gérée, pas pari aveugle.

2. Les compétences (ce que vous devez savoir faire)

  • Lire un PLU et un règlement de copropriété.
  • Chiffrer une opération : acquisition, travaux, frais, marges, taxes.
  • Gérer un projet : planning, priorités, décaissements.
  • Orchestrer les intervenants (notaire, géomètre, artisan, agence).
  • Piloter un calendrier, absorber retards et imprévus.

3. Les connaissances (ce que vous devez comprendre)

  • Bases de droit immobilier et des sociétés (structures adaptées au MDB).
  • Finance : fonds propres, dette, effet de levier, financement MDB.
  • Économie immobilière locale : dynamique des prix, demande, typologies.
  • Bases de négociation (prix, délais, conditions suspensives).
  • Différences fondamentales entre marchand de biens et investisseur locatif.


VI. Mindset entrepreneurial du marchand de biens

Le métier repose sur :

  • la capacité à désapprendre le modèle “sécurité = épargne + résidence principale”,
  • l’acceptation d’un certain inconfort contrôlé : signer, structurer, pré-vendre avant d’avoir toutes les certitudes,
  • le passage de la logique “attendre d’être prêt” à la logique “structurer et se lancer”.

Points clés :

  • le vrai risque est souvent d’attendre trop longtemps,
  • le marchand cherche l’opportunité, pas la certitude absolue,
  • la lenteur maîtrisée (avancer méthodiquement, pas précipitamment) est un levier de solidité.
Le bon marchand de biens pense comme un entrepreneur,
pas comme un simple investisseur.

VII. Rôle de la FMDB dans la professionnalisation du métier

La Fédération des Marchands de Biens (FMDB) :

  • clarifie ce qu’est réellement le métier,
  • pose des standards de pratique (marge cible, pré-commercialisation, structuration),
  • met à disposition :
  • des contenus pédagogiques,
  • une communauté d’opérateurs,
  • un pôle financement, juridique, accompagnement,
  • contribue à sécuriser le parcours des néo-marchands comme des profils expérimentés.


❓ FAQ – « Devenir marchand de biens »

1) Qu’est-ce qu’un marchand de biens ?

Un marchand de biens est un entrepreneur immobilier qui achète des biens pour les revendre rapidement, souvent après division, transformation ou valorisation, avec un objectif de marge nette d’au moins 20 %.

2) Faut-il un diplôme pour devenir marchand de biens ?

Non.
Aucun diplôme obligatoire, aucune carte professionnelle type agent immobilier.
Ce qui compte : méthode, structuration, connaissances techniques, capacité à s’entourer.

3) Quelle est la différence entre marchand de biens et investisseur locatif ?
  • L’investisseur locatif raisonne patrimoine et loyers.
  • Le marchand de biens raisonne achat-revente, marge et rotation du capital.
4) Faut-il déjà avoir acheté un bien pour se lancer ?

Non.
De nombreux marchands de biens ont commencé sans achat préalable.
Les profils débutants avancent souvent vite s’ils appliquent une méthode structurée.

5) Quelle marge vise un marchand de biens professionnel ?

Une marge nette minimale de 20 %, après tous les frais (acquisition, travaux, structure, TVA, financement, commercialisation, imprévus).

6) Est-ce que le marchand de biens doit faire les travaux lui-même ?

Non.
Il doit surtout savoir les piloter et les chiffrer.
Faire les travaux soi-même ne crée pas de marge supplémentaire, cela remplace une dépense par du temps personnel.

7) Qu’est-ce que la pré-commercialisation en marchand de biens ?

C’est le fait de commencer à vendre pendant le compromis, avant d’être définitivement propriétaire, afin de :

  • tester le marché,
  • sécuriser la sortie,
  • rassurer le financeur,
  • limiter la durée de détention.
8) Le métier est-il risqué ?

Oui : retards, aléas administratifs, variations de marché.
D’où l’importance :

  • d’une marge cible de 20 %,
  • d’un modèle qui tourne sans la personne,
  • de la pré-commercialisation,
  • de l’accompagnement (FMDB, notaires, experts).
9) Peut-on se lancer sans expérience immobilière ?

Oui, à condition :

  • d’accepter d’apprendre,
  • de suivre une méthode claire,
  • de ne pas rester seul,
  • de travailler avec des professionnels (notaires, géomètres, experts-comptables, réseau).
10) Comment la FMDB accompagne les futurs marchands de biens ?

La FMDB propose :

  • des contenus pédagogiques structurés,
  • des formations dédiées au métier,
  • un réseau d’opérateurs,
  • des pôles spécialisés (financement, juridique…).




📚 Glossaire – « Marchand de biens »

Marchand de biens

Professionnel qui achète des biens immobiliers pour les revendre à court terme, souvent après division, transformation ou valorisation, avec un objectif de marge nette ≥ 20 %.

Activité de marchand de biens

Activité commerciale d’achat-revente, à distinguer de l’investissement locatif patrimonial.

Marge nette

Résultat net après l’ensemble des coûts :
prix d’achat, frais d’acquisition, travaux, frais de structure, taxes (dont TVA éventuelle), frais financiers, commercialisation, imprévus.

Vente à la découpe

Stratégie consistant à diviser un immeuble en plusieurs lots (appartements, locaux…) pour les vendre séparément, généralement avec un prix au m² plus élevé.

Pré-commercialisation

Phase où le marchand de biens commence à vendre pendant le compromis,
via visites et promesses de vente conditionnées à sa propre acquisition.

Modèle économique sécurisé

Montage d’opération qui :

  • absorbe les retards et imprévus,
  • tourne même si l’opérateur n’est pas présent,
  • permet de maintenir une marge nette suffisante (≥ 20 %).
Chef d’orchestre

Image utilisée pour décrire le rôle du marchand de biens :
il coordonne les notaires, géomètres, artisans, agences, financeurs, plutôt que de tout faire lui-même.

Mindset entrepreneurial

État d’esprit du marchand de biens :
accepter l’incertitude, structurer avant d’agir, avancer sans garantie absolue, préférer l’action calibrée à l’attente infinie.

Lenteur stratégique

Capacité à avancer méthodiquement :
ne pas confondre vitesse et précipitation, consolider chaque compétence et chaque process avant d’accélérer.

FMDB – Fédération des Marchands de Biens

Structure qui :

  • regroupe les marchands de biens,
  • diffuse des standards de pratique,
  • accompagne les néo-marchands et les opérateurs confirmés,
  • propose des pôles dédiés (financement, juridique, accompagnement).



🔍 Source FMDB — Métier de marchand de biens

Contenu éducatif structuré par la Fédération des Marchands de Biens (FMDB)

Référence : www.fmdb.fr — Ressources métier & accompagnement